Cómo usar el análisis RFM en su estrategia de email marketing

Es bien sabido que una base de datos bien segmentada es el clave para ejecutar una estrategia de comunicación personalizada y efectiva. Esto es particularmente cierto y aplicable para campañas creadas con el propósito de generar ventas directamente derivadas de un email.

Segmentar de manera correcta una lista de correos le permitirá enviar mensajes que se ajusten de a las necesidades de sus clientes y le facilita hacer seguimiento al cumplimiento de sus objetivos.

Un método que puede resultar muy efectivo cuando se persiguen estos dos objetivos es el conocido Analisis RFM (Recency, Frequency, Monetary) , una técnica de mercadeo usada para determinar cuantitativamente cuales clientes son los que invierten más en una empresa al examinar las compras efectuadas por un cliente con base en tres factores: (R) Recientes compras, (F) Frecuencia de compra y (M) Monto de la compra en términos monetarios.

Si usted puede medir las ventas generadas por sus campañas de email , mir recomendación es que siga los siguientes pasos para profundizar su conocimiento de los hábitos de compra de sus clientes:

(R) Recientes compras

¿Cuándo fue la última vez que su cliente compró un producto o servicio de su empresa? Divida sus suscriptores en tres categorias, por ejemplo, aquellos que compraron hace un mes, los que compraron en los últimos seis meses y los que compraron en el último año.

(F) Frecuencia de compra

Mida la frecuencia con la que sus suscriptores compran. Defina patrones que le permitan determinar la regularidad de las compras, por ejemplo: clientes que compran más de 5 productos al año,  los que compran entre 2 y 5 productos al año  o los que han comprado uno o ningún producto en el último año.

(M) Monto de la compra

¿En promedio cuánto invierten sus clientes en cada compra? De la misma forma, divida a sus clientes en tres segmentos según rangos de precio, por debajo de $100.000, entre $100.000 y $500.000 y por encima de $500.000.

Ahora cuenta con una matriz que contiene 9 nuevos campos que le permitirá crear 27 nuevos segmentos según sus categorías. Esta nueva categorización le permitirá obtener un mejor perfil del tipo de clientes que conforman su base de datos y descubrir nuevas oportunidades para llevar ofertas más personalizadas a sus clientes incrementando la tasa de conversión.

Un análisis RFM bien  ejecutado le ayudará a segmentar su base de datos y a personalizar su contenido de acuerdo a las necesidades y expectativas de sus clientes.

 Fabio Rodríguez, director de la firma consultora  eMarketing Colombia,, es un especialista en mercadeo digital y nuevos medios., co-fundador y ex-gerente general de la agencia digital Intent Agency. Fabio ha sido reconocido como empresario destacado por la Escuela de Administración y Negocios - EAN y ha ayudado a muchas empresas a maximizar los beneficios de los canales digitales...  Seguir leyendo

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